焦虑，是这几年最常被提起的话题。中年人的焦虑是不知道35岁失业后自己能干什么？20岁的焦虑是如何开除自己手下的70后、80后们；传统企业的焦虑是“时代抛弃了你，连声再见都不会说”，经销商的焦虑是什么时候自己被取代。

前面那些个焦虑是因为被人灌下的一碗碗毒鸡汤。知名快消专家苗庆显写过一篇文章——《“干掉你，与你无关”“滚，我不犯错，谁也干不掉我”》。就撕开了所谓“干掉你，与你无关”“时代抛弃了你，连声再见都不会说”的真面目——一切都是因为你自己种的因，才得到今天的果。

B2B的嚣张

近日，一则广州红牛封杀阿里巴巴零售通的消息在B2B圈里炸开了锅。

从此文我们可以看出来，为了保证自己产品价格的稳定，广州红牛要求自己所有的客户不允许给阿里零售通供货，一经发现，严惩不贷。

这几年B2B平台发展迅猛，尤其是阿里的零售通，京东的掌柜宝，几乎成为终端商家的标配，这两大平台也渐渐成为快消品牌第一串货平台。此次广州红牛下的“封杀令”稳定价格，保证渠道利润。

这对于经牛的客户是件好事，但对于B2B的专家门来说却是触了电门。一位B2B大咖说到“当一家企业拒绝创新，拒绝接受新的东西，离死亡也有不远了”。“没有晋升通道，拒绝一切创新，这家企业再强大又能怎么样？”

说实话，我是不明白这位大咖是如何得出这样的结论的，凭什么认为不与阿里巴巴零售通合作就是拒绝一切创新，就是拒绝接受新的东西。这架势用一位传统快消人的说法是“和我合作的，就是拥抱创新，有前途；凡是断我货的，下通知封杀我的，就是固步自封，就是拒绝创新，就是自绝于未来。什么狗屁逻辑？你是正义的化身吗，你是月亮女神要惩罚谁吗？”

顺我者生，逆我者死，这难道是B2B平台现在的逻辑？另一个B2B大咖说到“不与我合作者，我必串之”，如果说我以前以为B2B的勇气是“梁静茹”给的。现在我明白了，B2B平台的牛气，是那些没“节操”，没底限，给钱就卖货的“经销商”给的。

别人为什么可以这么嚣张的危胁企业？你不跟我合作，好的，我从你下面的客户手里进货，低价进，我串死你，弄乱你的市场。到时你就来求着我了。

要知道快消产品在B2B平台通常就是炮灰，用来吸引流量的，因为经销商、消费者价格敏感，在大数据杀熟的年代，消费者再傻也知道一瓶可乐市面价格是3元，你如果在京东买1.8元一瓶，那就是优惠，你就会相信其它产品价格都没有杀熟。靠着一瓶便宜1.2元的可乐，你可能被杀熟出去几十上百元。但你都不会心痛。

然而，终端店家看到B2B平台上的价格，第一反应就是经销商坑我，原来他们可以这么低价拿货，他们心太黑了。第二反应是厂家不厚道，对于乱价不管理；第三反应，我做这个品牌不挣钱，我换别的品牌。

经销商的短视

做快消的都知道一个基本常识：价格卖穿了，产品也就死了。既然都知道这个问题，经销商为什么还要选择供货给B2B平台去串货呢。

是B2B平台给的政策吸引人吗？当然不是，阿里巴巴的零售通，你要用品牌，给品牌使用费，还要有品牌押金，销售要给返点。当年阿里巴巴和京东进军快消圈的口号就是杀死经销商。可以说十分的不友好。

那如此不友好的政策，为何经销商都低下自己高昂的头，选择B2B平台呢。概因B2B会讲故事和经销商的短视。

说B2B会讲故事，想必大家都听过什么“阿里十八罗汉合伙人”“选择永远比努力更重要”“你今天对我爱搭不理，明天我让你高攀不起”“阿米巴平台，我们要孵化更多的伙伴”等等，这些的故事十分有煽动性，其效果不亚于传销故事。

能在快消这行业混的人，哪个没有点传奇故事，哪个都有吃过时代的红利。记得年前有个沸沸洋洋的故事，王老吉的董事长在《财富论坛》上发表“喝王老吉可延长10%的寿命”，一个叫尹烨的人躺了枪，他只是礼貌的点了头。被王思聪喷为“礼节性点头也是傻逼”，其后尹烨举了个最简单的例子“在希特勒统治时期，谁敢真正表达自己内心想法”。同样的，在周围的氛围都在说着“经销商要凉凉”“传统快消要凉凉”，我们的经销商伙伴在这样的强大氛围压力下，选择接入B2B平台也是可以理解的。

这一类经销商我们可以称之为“学习婊”型经销商，有会我就去参加，有培训课我就去听，有新思想我就要挂个牌。毕竟这也是发朋友圈的资本。但就是不肯花点钱用在完善自己的系统，完善员工待遇，完善人才培养。只相信亲人，不相信职业经理人。

理论大家都会说，价格卖穿了，产品就死了。但是真到自己的身上，总想着“价格稳定是厂家的事”“任务太重了，我得串点货”“我不串货，别人也会串”“产品那么多，死了我再换”。

正是在这种心态下，B2B平台才可以骄傲的说“厂家不跟我合作，我串货也能串的你叫妈”，经销商说，价乱都是厂家的事情。不是替厂家说话，厂家对乱价是“睁一眼闭一眼”，经销商是“借风使浪”。双方的不团结，是当初B2B平台敢喊出来“砍掉经销商”的底气。

只是B2B平台发现，快消的错综复杂是他们一时之间无法取代的，这才选择先招安经销商，一点小恩小惠，让经销商先为自己打工，最后再杀之后快。

2017年中粮可口可乐厦门厂获得中粮可口可乐第一瓶装厂，他们负责人上台的第一件事就是砍掉与京东的合作。

经销商的极端

相较于爱学习，爱鸡汤，爱发朋友圈的经销商伙伴，另一种傲骄型的经销商也是让人头疼。在春糖之前，问过一个经销商伙伴参加春糖嘛。该经销商说“我才不会去参加呢,向我们这样有实力有思路的经销商，每天几十个品牌来找我们，我们还需要去参加那么LOW的春糖会”。

这类经销商的思想也是很长见的。依旧停留在过去的辉煌当中，认为自己行业中数的着的，品牌厂都得跪求着自己来代理，自己跟皇上一样，等着翻后宫的牌子。

在供不应求的年代，我们见了太多这样的坐批，认为自己的产品品类多，所以那些个终端小店必须来自己这进货，自己跺一脚，整个城市都是抖三抖。自己只要照顾好那些个大品牌，服务好组织路线就好了。

可现实是如今大品牌尾大不掉，一些小而美的品牌却经常有惊喜出现。就象本次春糖会，有朋友评价说“没什么亮点，看不到未来一年的方向”，而有的朋友却说“今年亮点是药企进入快消行业，功能饮料还有一战”。

对于经销商，不要因为“一两千万的流水”就目空一切，不要认为大品牌的是成功商人的标配。

我们害怕“学习婊型”经销商，更怕不学习的经销商。听传统营销里的新知识。守住价格底限。

焦虑不能停

经销商是一个庞大的人群，也是因为人群必然导致不团结。这也是B2B平台可以拉拢一部分，打击一部分。最后，经销商团队是一定会被消灭取代的。就实力，经销商团队是比京东、阿里有钱的，但别人是把钱聚在一起，而经销商团队是整体有钱，可分而化之。

未来B2B会继续嚣张下去，经销商团队会成为阿里、京东的配送铁军，而后成为一种传说。

多年后，或许我们能听到这样的说法“你以前干什么的”

“做经销商的”

“经销商是个什么？”

“经销商是一个桥梁，搭建厂家和门店的桥梁，我们负责把好的产品送到消费者眼前”